Taxas de queda das corretoras para reter os principais clientes

Taxas de queda das corretoras para reter os principais clientes

Aaron Lucchetti

Atualizado em 30 de maio de 2009 11:59 p. m. ET

A batalha em Wall Street para os melhores corretores de ações está se transformando em uma mina de ouro para alguns de seus clientes.

Em um esforço para manter valiosos clientes de varejo-corretagem de seguir seus conselheiros financeiros fora da porta, Morgan Stanley. MS -0.76% Smith Barney e outras empresas estão oferecendo alguns clientes descontados comissões sobre comércios ou renunciar a conta de gestão de taxas.

Enquanto os detalhes variam de acordo com a empresa e o cliente, alguns clientes estão sendo informados de que não pagarão nenhuma taxa por dois anos se ficarem com a empresa, de acordo com pessoas familiarizadas com a situação.

No Morgan Stanley, que deverá concluir logo segunda-feira seu acordo para comprar o controle de uma joint venture com a Citigroup Inc. C -0,56% da Smith Barney corretora unidade, as taxas foram dispensadas para centenas de corretagem clientes, salvando-os Em alguns casos US $ 15.000 cada.

O edifício da sede da Morgan Stanley, em Nova York. Bloomberg Notícias / Landov

O presidente e executivo-chefe do Morgan Stanley, John Mack, chegou mesmo a investir na disputa, dizendo aos corretores em março que ele chamava um cliente pensando em deixar a empresa depois que o corretor do cliente tinha deixado a empresa de Nova York.

O puxão de guerra que entra em erupção quando os corretores, os comerciantes e os banqueiros de investimento altamente bem sucedidos aparafusam para um salário mais gordo é um dos melodramas os mais velhos em Wall Street. Mas como os investidores individuais se tornam ainda mais importantes para as empresas que lutam para iniciar negócios moribundos, como o comércio de obrigações e aconselhamento sobre aquisições, o dinheiro está chegando aos clientes de corretagem de varejo como nunca antes, disseram alguns analistas.

"Transformou-se num jogo de partilha de mercado", & quot; Disse Bing Waldert, diretor da firma de pesquisa financeira Cerulli Associates.

Descontos são um pequeno consolo para os investidores que perderam milhões na crise do mercado. Eles costumam durar seis a 12 meses, de acordo com Darin Manis, executivo-chefe da RJ Makay, uma empresa de recrutamento em Colorado Springs, Colorado. As empresas muitas vezes deixam os gerentes de filial decidir se a renunciar taxas.

Smith Barney renunciou recentemente ou descontou taxas para investidores individuais por tanto tempo quanto um ano quando seus corretores se mudaram para outra empresa, disseram pessoas familiarizadas com a situação.

Tais movimentos são um jab agressivo em rivais tais como UBS AG UBS -1.17%. Que estão pagando milhões para a terra big-time corretores. Combinar a promessa de não-honorários aprofunda o buraco financeiro das empresas contratantes.

Morgan Stanley e Citigroup estão planejando pagar corretores de até US $ 3 bilhões para mantê-los de ser furado de sua nova joint venture, e os pagamentos de recrutamento sendo feitas como corretoras raid uns aos outros para top talentos pode ultrapassar duas vezes a receita anual de um corretor, A especialistas da indústria.

Morgan Stanley, com mais de três milhões de clientes, tem sido um dos mais agressivos na eliminação de taxas para uma pequena porção de clientes cujos corretores deixaram para outras empresas. No início deste ano, os corretores da Morgan Stanley, na Filadélfia, ofereceram-se para dispensar honorários de dezenas de clientes cujos agentes haviam saltado para a UBS, disseram pessoas familiarizadas com o assunto. O banco suíço vem contratando corretores, que muitas vezes trazem 80% de suas contas com eles.

As taxas também foram abandonadas para alguns clientes de corretagem Morgan Stanley em Dallas, disseram essas pessoas.

Na Filadélfia, Morgan Stanley gerente Daniel Thompson disse aos colegas em um e-mail de janeiro revista pelo The Wall Street Journal que "vamos renunciar a taxa de dois anos" Para contas de dinheiro administrado que pertenciam a um corretor que partiu para o UBS em janeiro.

Em um discurso de fevereiro, Frank Esposto, um corretor Morgan Stanley, disse que poderia renunciar taxas de administração por dois anos, potencialmente salvando o cliente cerca de US $ 15.000. A oferta era boa apenas se o cliente não seguisse seu corretor para o UBS. O Morgan Stanley suspendeu a isenção de taxas em apenas alguns mercados, disse uma pessoa familiarizada com o assunto.

Os movimentos têm ajudado a baixar a taxa de deserção do que é habitual quando um corretor sai para um concorrente, de acordo com pessoas com conhecimento das figuras.

Uma porta-voz da UBS disse que, no geral, os números de dinheiro líquido do primeiro trimestre para os negócios de gestão de riqueza dos EUA sugerem que os clientes ainda estão escolhendo vir aqui com seus consultores, apesar do que outras firmas podem estar fazendo para mantê-los. & Quot;

Até agora, o UBS não respondeu baixando suas taxas de corretagem, disse uma pessoa familiarizada com a estratégia da empresa.

Alguns observadores da indústria de corretagem são céticos de que os brindes pendentes são uma estratégia eficaz de retenção de clientes. "Soa como um estratagema", & quot; Disse o recrutador David McCormack. Os clientes geralmente são mais sensíveis ao serviço atencioso e retorno geral, disse ele. Fee-obcecados clientes são mais propensos a usar desconto corretagem empresas de qualquer maneira.

Uma grande razão pela qual o Morgan Stanley está empurrando tanto: não quer arriscar perder qualquer impulso, assim como está pagando US $ 2,7 bilhões por sua participação na joint venture com a Smith Barney, que será a maior corretora de Wall Street por Algumas medidas.

O analista do Credit Suisse Howard Chen estimou nesta semana que o negócio de gestão de riqueza da Morgan Stanley aumentará para 46% da receita da empresa, de 28% antes do acordo de Smith Barney.

Empresas de corretagem ainda pode ganhar dinheiro com contas com taxas renunciadas. Com operações de títulos, por exemplo, empresas de corretagem muitas vezes ganham dinheiro em uma marcação que é separada da taxa global. Algumas comissões podem ser excluídas.

Uma isenção de taxa "não é uma garantia" Que os clientes terão melhor execução geral do comércio, disse o advogado Jeffrey Liddle do escritório de advocacia Liddle Robinson LLP em Nova York.